hberkel

De targets zijn gezet. De KPI’s zijn helder. De afspraken zijn gemaakt in het kwartaalgesprek — met handtekeningen onder het plan. En toch, drie maanden later, zijn de afspraken niet nagekomen. De rapportage klopt niet. De bezoekfrequentie is te laag. De pipeline is dunner dan beloofd. De conclusie die dan volgt: sales heeft een disciplineprobleem. Maar voordat u die conclusie trekt — één vraag. Wat heeft u beloofd in ruil? Afspraken werken twee kanten op Sales committeert zich aan targets en...

De teamdag is geweest. Er zijn goede gesprekken gevoerd. Er is gelachen. Er zijn afspraken gemaakt over betere communicatie en meer afstemming. Twee maanden later werken de afdelingen nog precies zoals daarvoor. Dit is niet omdat de mensen het niet willen. Het is omdat het probleem niet zit waar iedereen naar kijkt. Samenwerking tussen afdelingen is geen gedragsprobleem. Het is een systeemprobleem. Afdelingen zijn geen eilanden — ze zijn posities in een systeem Elke afdeling in een...

Het plan is solide. De projectleider is ervaren. De communicatie is zorgvuldig voorbereid. En toch — halverwege het traject stopt de energie. De urgentie verdwijnt. Mensen doen mee maar bewegen niet. Het traject loopt formeel door maar heeft de organisatie al verloren. Niemand heeft bewust besloten om te stoppen. Het is gewoon... opgehouden. Drie patronen liggen hieraan ten grondslag. Ze zijn zelden zichtbaar. Maar ze zijn bijna altijd aanwezig. Patroon 1: De verandering vraagt iets — wat...